É importante que todos os dentistas entendam que as vendas são iniciadas a partir do momento em que o paciente resolve ligar para o seu consultório. E, é seu dever treinar a secretária na abordagem da primeira consulta, valorizando seu trabalho e passando segurança para ele. Por isso, é imprescindível uma abordagem mais pessoal.

Envie um vídeo de boas-vindas ou um vídeo com depoimento, para que faça seus pacientes te conhecerem antes de irem ao seu consultório. Ademais, prepare o seu paciente para entender os seus diferenciais já ao telefone.

Marketing sensorial para vendas

O marketing sensorial é um fator determinante para as vendas do seu consultório. Por meio deste, pode fazer com que o paciente permaneça em seu tratamento, indique outros pacientes e, claro, tenha uma ótima primeira impressão do profissional. Assim, confira alguns aspectos do marketing sensorial:

Visão

A cor é parte visual do ambiente físico, que desempenha um papel na formação de humor e percepção, e é culturalmente específica, com cores diferentes que têm significados distintos, em diversos contextos. Estudos mostram que as cores quentes, como o vermelho e o amarelo são “fisicamente estimulantes”, enquanto cores frias, como o azul e o verde, relaxam e acalmam o indivíduo. Fonte: Aitamer e Zhou (2011).

Olfato

Um estudo do MIB GROUP verificou que, após a instalação de um odor específico em Supermercados na França (desenvolvido através de um equipamento para difusão molecular de aromas), houve um aumento de 35% nas vendas. 47% dos respondentes afirmaram que o cheiro da supermercado afetou diretamente o humor deles, e que se mostraram mais dispostos a ficarem mais tempo no local. Além disso, o estudo levou em consideração a participação de 600 clientes, de quatro supermercados diferentes localizados na França (O NEGOCIO DO VAREJO, 2015).

Tato

Os clientes têm preferência por produtos em lojas em que estão autorizados a tocar. Assim, de um modo geral, as lojas devem reconhecer a importância do contato físico para os consumidores, uma vez que o toque é não só uma importante fonte de informação para os consumidores, mas também em julgamentos de produtos e tomada de decisões (AITAMER; ZHOU, 2011, p. 22).

Audição

No ponto de vista mercadológico, uma pesquisa realizada em 2008 pelo Instituto de Pesquisa da Montréal e Rutgers University constatou que, ao som de uma música agradável, os compradores que tendem a comprar por impulso, compram mais do que consumidores não expostos a músicas, uma vez que o som atua subconscientemente sobre o ser humano e sobre a forma de estar e agir.

Paladar

As experiências gustativas têm demonstrado ter um impacto significativo sobre O PODER DE COMPRA, particularmente no que diz respeito ao seu foco durante uma experiência de consumo. Os avaliadores não podem prestar tanta atenção às comunicações de marketing emitidas, mas, sim, concentrar-se na experiência sensorial de comer algo (RODRIGUES; HULTÉN; BRITO, 2011).

Primeira consulta: aumente as vendas!

Existem alguns aspectos que deve-se levar em consideração para a primeira consulta, para que ela seja realmente inesquecível e aumente suas vendas. A primeira consulta deve ser um show, ela deve ser ensaiada de acordo com o perfil do paciente. Além disso, é imprescindível que o dentista mostre ao paciente seu repertório e o encante com tecnologia, mostrando aplicativos, scanner, câmera intra-oral, dentre outros. É importante que o paciente saiba que ele será bem tratado!

Ademais, é importante apresentar casos de sucesso e feedback de outros pacientes. Desta forma, o encantamento será muito maior, e o paciente terá a certeza de que está nas mãos de um bom profissional.

Todos os dentistas devem compreender que 85% do seu sucesso vem da sua personalidade, habilidade de comunicação, atendimento e liderança. E, apenas 15% irá vir do seu conhecimento técnico.

Gere valor

Saiba que o paciente ainda não sabe se a técnica utilizada pelo profissional é boa ou não. Portanto, ele não conhece sobre resina ou sabe se utiliza serviços de um bom laboratório. Por isso, é importante que o dentista saiba gerar valor, expondo ao paciente sua infraestrutura e a qualidade dos seus processos. Assim, suas vendas irão aumentar consideravelmente!

Planejamento

O planejamento é muito importante, para que o paciente veja que há um plano traçado e um objetivo a ser alcançado. É recomendo que o dentista mostre ao seu paciente no mínimo duas opções de tratamento. E, entre explicar muita coisa com muitos detalhes e explicar o básico com cautela, é sempre bom optar por ser prático e sintetizar o melhor ao paciente.

Precificação

Este é um momento delicado para muitos profissionais, que ainda temem a precificação e a parte de passar este valor ao paciente. Porém, isso pode ser muito simplificado. Primeiro, a elaboração de um documento personalizado, com o planejamento e valor do tratamento, irá facilitar a conversa. E, além disso, o paciente irá compreender facilmente a precificação e a valorização deste tratamento.

Carisma

Agora, o aspecto mais importante para que um dentista venda bem: o carisma. Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas, sorria e lembre-se que o nome de uma pessoa é, para essa pessoa, o som mais doce e importante em qualquer língua.

Faça com que seu paciente se sinta importante, seja sempre simpático, alegre e passe confiança a ele.

Conheça mais das nossas ideias!

A BCX é uma empresa nova, criativa e com a vontade incansável de transformar dentistas em verdadeiros líderes do seu negócio e desenvolver profissionais diferenciados em meio a um mercado que não para de crescer. 

Fale com a gente e entenda como poderemos te ajudar! Saia da sua zona de conforto, entre em contato com a BCX e dê o primeiro passo para a revolução do seu negócio. Veja também o que nossos clientes falam sobre nós.